专访来画创始人魏博：我把公司做到30亿市值背后有2个逻辑
数字人市场正在经历着一场大浪淘沙。
抖音在今年5月份发布了《抖音关于人工智能生成内容的平台规范暨行业倡议》，提出平台允许数字人直播，但必须基于真人实时发音驱动，同时数字人的驱动者也必须是平台实名注册的真实自然人。
但规定是规定，执行是执行。
据许多业内人士反馈，2023年618活动结束后不久，抖音大部分数字人直播间，都因为各种各样的原因被弹窗提醒、被封禁。
图源网络 某商家自述因为使用数字人，直播间被暂时封禁
其实抖音的举动并不难理解，数字人虽然解决了内容生产效率的问题，但内容质量上的提升却远跟不上效率；大量陈词滥调、重复的内容，配合数字人高效的制作能力灌注平台，将对正常的内容创作环境产生难以预估的打击，抖音这种内容至上的平台对此绝对难以容忍。
不过，这也只是数字人正在面临的大考之一：在经历了两年的狂飙突进过后，数字人市场终于渐趋冷静，应用场景单一、与企业业务融合不足、内容产出枯燥单一……一系列弊端开始涌现。
中商产业研究院发布的《中国数字人市场前景及投资机会研究报告》，也在侧面印证了数字人市场正趋向冷静：2021年中国数字人核心市场规模达到62.2亿元，相关企业超过16万家；2022年数字人市场规模翻了一番，来到120.8亿元；但2023年数字人市场规模预期为137亿元，相比于前两年，增长态势已有明显的趋缓。
图源中商产业研究院
但在行业发展趋缓的当下，我们却发现了一个在这种态势中，依旧保持了高增长的佼佼者——来画。
这家规模不到150人的公司，已经将业务拓展到了全球，拥有着超1500万的注册用户、超20万的企业用户；2023年7月3日，来画又拿到了来自A股上市公司汇纳科技的3500万人民币融资，本轮融资后，来画的估值来到30亿元。
不久前，我们访问了来画的创始人魏博。在与他的对话里，我们也理清了来画的2个发展逻辑：
·创始人对市场前沿的洞察，让来画在数字人领域取得先发优势，斩获资本青睐；
·以及依托全国独一家的企业级数字人+动画视频产出能力，由不断拓展应用场景带来的核心竞争力。
2015年，魏博辞去了银行的工作，来到深圳成为一名前海金融管理学院的金融培训师助理。
“培训的过程中，我们发现很多问题用PPT是讲不明白的，但做了一个动画视频表述后，很快就能讲明白。”动画演示取得了突出预料的效果，也让魏博萌生了一个念头：如果能设计一款让没有基础的人，也可以制作动画的软件，一定会很受欢迎。
当然，这个念头也并非凭空出现的，魏博在延边大学就读时曾到韩国交流，在此期间他接触到一款在韩国大学生中，非常流行的云端演示文稿制作软件“Prezi”，它既可以制作PPT，也能制作动画，当时是号称“PPT终结者”的存在。
但Prezi并没有进入中国市场，魏博就向它在匈牙利的总部发送邮件，获得了在中国推广Prezi的授权，并用2年的时间为Prezi在中国获取了近500万的用户。
虽然这段早期的创业经历，最终以Prezi退出中国市场结束。但还是对魏博产生了深厚的影响——在PPT讲不明白一个金融概念的时候，他首先就想到了动画。
正是在这种背景下，魏博创立了来画，开始组建团队设计动画制作软件。
动画制作在当时是一个相对较窄的赛道，来画鲜有竞争对手的存在。据魏博说，2016年时，市场上90%的手绘视频，都与来画有关。
时间来到2021年，来画命运的齿轮在这一年发生了转动：刚出海的来画，正好撞上了刚刚爆发的元宇宙概念。
出海后不久，来画就收到了很多客户关于构建专属数字人的需求；元宇宙爆发初期的数字人，多以动画化的卡通形象呈现，而来画此前一直专注于动画制作，恰好在这方面有着一定的技术积累。
元宇宙概念起势、数字人需求暴增，魏博在其中嗅到了一丝变革前夜的味道。
于是来画选择押宝数字人，加码投入研发，很快就凭借着“一张照片生成数字人”的能力，砸碎了企业、个人应用数字人的门槛。
据悉，当时企业即便是想构建一个最普通的数字人形象，一套流程走下来至少也需要10万元；就算是虚拟主播用的live2D“皮套”，想要正式投用至少也要上万元。
“与当时大部分走真人驱动技术驱动路线的数字人企业不同，来画走的是另一条计算驱动技术路线；这两个派别很难说有好坏之分，但计算驱动更容易做大众化，能快速制作数字人，但缺点是前期研发投入大。”魏博直言。
同样是依托于用户的照片生成内容，这一点很容易让人联想到近期依靠AI写真而爆火的妙鸭相机，不过这两者还是有着相当大的差别。
用户在上传多张照片，供妙鸭相机学习后，最终产出用户多元的写真照片，因此妙鸭相机在本质上仍是一款图片生成式AI；据悉，其底层是搭配了LoRA插件的Stable Diffusion开源模型。
而来画则是在用户提供的一张照片中，去提取人脸特征，并将这些特征用于自动生成数字人形象；其语音表达、面部表情、具体动作将主要通过深度学习模型的运算结果驱动，所以要达成理想的数字人效果，这三个方面都要有一定的技术实力支撑。这也是为什么魏博会说计算驱动路线前期研发投入大。
图源来画 来画的数字人编辑界面
现在看来，来画研发投入的效果很显著，用户一张照片生成数字人，大大降低了企业用户和C端用户应用数字人的门槛。
这让来画得以率先切入到了数字人赛道，在海外获取了大批个人和企业用户；也成为国内较早在元宇宙、数字人方面有所建树的技术公司。
不久后，元宇宙概念的爆发波及国内，已经有落地产品，并且在海外积累一定用户体量的来画，自然成为资本竞相追逐的对象——2021年也是来画融资最为频繁的一年，3轮共融资近6.2亿人民币。
时间来到现在，由ChatGPT开始，人工智能的风吹到了国内，而早在2020年就已经密切关注着AI技术动态的魏博非常确定，大模型的问世，标志着数字人真正的春天到来了。
在新一轮的风潮中，来画依旧发挥了它快速入局的能力：结合服务各行各业的经验，展开了对“AI+传媒”“AI+教育”等应用场景探索；将AIGC能力整合入来画的产品体系中；并将重点放在了数字人产品之上，尝试为数字人引入AI能力，探索数字人在品牌、企业中应用的边界。
回顾来画的发展历程，我们发现，来画虽然身处一个相对较窄的赛道，但一方面创始人魏博始终没有停止，强化来画在这个行业的竞争力、构筑自己的护城河；另一方面，也在这个进程中不断寻找新的机遇，让来画在元宇宙和AIGC两个风口上，保持住了先发优势，成为整个赛道的先行者。
不过，仅凭这些故事来解读来画，很容易将它的成功，归因于数字人、元宇宙风口；但事实远非如此，来画C轮融资投资方之一鼎晖VGC基金管理合伙人张海峰评价称：“来画是数字创意市场中少有的厚积薄发型公司”。
除了创始人魏博对市场前沿的洞察，以及时代风潮带来的红利，关于来画的成功，我们似乎需要一些更确切答案，比如来画的核心竞争力究竟来自哪里？
在得到这个问题的答案之前，我们需要不妨先思考另一个问题：品牌、企业要数字人究竟有什么用？
我们已经见证了很多相关的尝试：许多品牌、企业已经推出了专属的数字人形象；数字人口播短视频已经在金融、医疗等领域相当常见；数字人直播带货也正在探索阶段，有些品牌已经凭此实现了全天候不间断直播……
但遗憾的是，数字人单调的口播内容输出形式，让大部分的探索都离商业化很远；那个离得最近的数字人直播带货，却被平台规则泼了冷水；数字人虽然近两年发展迅猛，但企业级的应用，却远不像大模型那样迅速。
概念过热、现实遇冷。很多技术公司，以及品牌、企业更像是为了在风口上占据一个“生态位”，才来布局数字人。
数字人的发展始终没有给应用层提供充足的说服力，那现在出现增长态势趋缓的原因就已经非常明显了：纯粹的数字人口播，实在是难以与企业经营场景的难以匹配——难道这就是数字人的实际效能吗？
魏博显然不这样认为：“数字人本身技术难点并不多，但大部分数字人公司在垂直领域生成视频的能力却非常不足，用户想要的绝非干巴巴的数字人口播，而是与场景匹配的整体视频输出，这才是数字人的未来。”
这种认知，源于来画在行业场景中的应用探索。
在一次与某教育机构合作的过程中，魏博发现，其实很多教育机构都做过将数字人应用到教学中的尝试，但在实践中，想让学生的精力集中到只会口播讲解的数字人老师身上，是一件很有难度的事情。
但如果在数字人讲解的同时，再搭配上与教学内容相符的动画，就能在提升讲解效果的同时，让学生长时间保持注意力。
换句话说，数字人本身可能是“很无聊”的，但数字人可以通过与其他的内容呈现形式结合，从而挖掘出新的应用场景。
恰好，来画作为一家做动画起家的公司，动画自然而然就成为拓展应用场景的不二之选。2015年成立至今，来画已经通过资源采买、用户创作等方式，积累了上千万套动画模板，把这些动画模板套用在数字人创作中，就能极大丰富其表现形式。
这意味着，来画的用户在创立了专属的数字人形象后，就能将这个形象用于创作动画视频；加入了动画以后，数字人的边界被大大扩展，动画能触及的领域，数字人同样能触及。
图源来画 数字人口播加入动画后，表现形式丰富了很多
“来画的企业级数字人+动画视频产出能力，在国内也是独一家的存在。”魏博告诉我们，现在很多有数字人技术公司，比如腾讯智影、硅基智能和华为都在使用来画的动画技术，丰富数字人的表现形式。
“来画也为腾讯、华为等大厂提供服务，不过据我所知这些大厂也都有自己的数字人产品，你们不是竞争对手吗？不怕大厂反过头来抢来画的业务？”
对于我们提出的疑问，魏博却表现得很豁达：“数字人+动画是比较聚焦的一个小生意，来画提供动画的编辑器，以及配套的知识库等产品，与大厂不会有正面冲突；并且来画在这个赛道耕耘的足够久、足够深，积累了大量的动画素材、模板，新玩家要是从头积累又是一笔巨额花费，反而不如用现成的，总之就是大厂还犯不上来跟我们抢这块生意。”
市场也证明，来画的思路是正确的。2022年6月来画推出“数字人+动画”的组合后，其应用的全网下载量达到5000万，有数十万用户为这项服务付费。
虽然构筑了数字人+动画作为来画的壁垒，但魏博并没有停下寻找新的增长点的步伐。这一次，魏博盯上了“IP激活”的生意。
提到蜜雪冰城，或许你瞬间想到的不是产品，而是一个头戴王冠、手握冰激凌权杖、身体圆滚滚的“雪王”，那个行走在大街小巷做“街溜子”的雪王；通过不断制造营销事件，早已使雪王IP与蜜雪冰城品牌紧密关联起来。
图源微博 雪王甚至都要推出了大电影了
以雪王为代表，一批靠IP营销出圈的品牌，再次引发了市场的讨论。当然，这里的“品牌”不能局限地理解为消费品品牌，它也可以是一种地理标志，或是某种文化符号。
前文我们曾提到，虽然关于数字人落地应用的很多探索，没有最终形成“商业范式”的转换，但这些先行者的探索并非一无所获。
起码在用数字人运营IP领域，许多企业、政府组织都尝试迈出了一步。比如推出自己的数字人IP，把他们当作数字员工，处理重复的工作；或是当作吉祥物，展开与用户的互动和交流。
或许你对2022年卡塔尔世界杯上的那个“饺子皮”/“馄饨皮”还有印象。世界杯期间，可爱的拉伊卜（La'eeb），引发了许多人对这个吉祥物进行二次创作，引爆了各大社交平台上的热度，最终成为了全球的顶流，
但可能你不知道的是，拉伊卜表现出“活灵活现”的一面，正是由来画提供的技术支持。
图源网络 2022卡塔尔世界杯吉祥物拉伊卜
这次合作后，魏博更加确认，政企客户对于激活IP的潜在需求；同时也发现了互动在品牌IP激活中的重要作用。
作为“纸片人”，品牌IP的留白空间很大，其故事性往往是由用户与品牌彼此的互动和共创下诞生的；而这种互动，在将品牌语言翻译成用户语言的过程中，是一个无法被替代的承载体。
尽管动画已经极大地拓展了数字人的应用场景，但魏博始终觉得，数字人目前只是一副“好看的皮囊”，在用户互动方面始终欠缺一点什么东西——直到大模型问世，魏博敏锐地察觉到，为这副皮囊注入“有趣的灵魂”的时机终于到了。
2023年6月，在运营第十九届中国（深圳）国际文化产业博览交易会的吉祥物“小水滴”时，来画就在其中接入了通用语言大模型和经过训练的垂直小模型；再通过H5，将小水滴以网页的形式轻量化地呈现给用户。
经过训练的小水滴，不但能回答用户关于博览交易会细节的咨询，还能进行日常的聊天对话。
图源公众号文博会
来画正是用数字人作“皮”，动画为“骨”，让IP运营提供了更多的表现形式；现在又用大模型为品牌IP注入“灵魂”，补齐了数字人IP中用户互动的短板。品牌IP有温度和人性化的一面，自然就展示了出来。
在品牌IP重要性渐趋突出的当下，激活IP的能力成为刚需，也为数字人带来了新的增量市场；难怪吴晓波会在2022年的年终演讲时预测，未来每个品牌或许都需要一个数字人。
从来画对产品进行打磨的过程中，我们很容易就能看出，来画的成功不只源自落地了制作、编辑数字人和动画的产品，更是因为来画不断为这些产品，匹配各种应用场景。
从这个角度来说，来画卖的或许并不是狭义上的数字人或动画，而是不断扩展的企业级应用场景。
总结
在来画成功的路径中，我们不难发现，来画创始人魏博对市场前沿的精确洞察以及快速跟进，让来画占据了先发优势，成为数字人领域当之无愧的先行者，并在元宇宙和AIGC时代的两波风口中，成为资本青睐的对象。
不过更重要的是，来画从未停止过对于数字人应用边界的探索：在业界普遍只能产出干巴巴的口播视频时，来画已经尝试用“动画+数字人”生成与应用场景匹配的视频；在数字人商业化遇冷时，来画已经从日渐崛起的品牌IP化需求中，找到了激活IP作为增量市场。
“我们应该是世界上最大的动画与数字人智能制作公司了，接下来还是要聚焦动画和IP激活赛道，把来画的核心竞争力做到顶尖。”关于来画的未来，魏博和我们谈了很多。
尽管来画自己也有企业SaaS服务，但魏博并不看好国内SaaS的市场：“国内SaaS主要是国企和银行这些机构在用，再加上原来有美元基金做支撑，所以以往发展很猛；但随着美元基金撤出，国内也缺乏足够的企业支撑SaaS，所以中国的SaaS是很难看到未来的。”
在访问的最后，魏博告诉我们，在见证了讯飞“星火大模型+办公本硬件”组合带来的强大盈利能力后，来画的未来里也多了一个软硬件一体化的梦想，相关的硬件已经在紧锣密鼓地筹备中，预计在今年年底，这个梦想就将步入现实。